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房地产成交客户案例分析

  1,区域性;2.经济能力3.侧重点4.持久性基本从这四点分析完后就可以判断能否继续跟进 。具体如下:区域: 1.是外地还是本地,外地的话是投资

  具体如下:区域: 1.是外地还是本地,外地的话是投资度假还是长久定居,如果是投资度假那我们自己的产品是否有很匹配的卖点支持客户的意念.同样,自住客户也是这样分析。

  2.本地客户一般以居家居多,应该了解的是什么目的,是改善住房还是其他,改善的话需要改善哪些,比如交通,面积,类型等。

  侧重点:对什么最肯定,这些从客户语录中就能总结出来 比如"住这就不用每天接小孩上学了"等等,所以接待的时候要耳听八方。

  持久度: 持久度怎么理解,有的销售代表现场感染客户的能力很强,本来对于一部分客户是抱着看看的态度,但现场情绪激动了,可能下定,但如果没有现场逼定,客户走后再回头下定的可能性不大。

  再有一种极端客户是根本想买房但没有明确的目的,就是满世界看,看多了后连自己也不知道到底选哪个好,陷入犹豫中。

  把握准了持久度,就可以对症下药.总之不要轻易放弃一个客户,即使这次没成交,也没关系,不代表他一直不买房。

  展开全部 ----成都龙湖翠微清波前言:从去年下半年来成都楼市先后经历了去年“9.27”宏观调控、今年的“5??12”地震和目前的金融风暴。

  在这种大势下的成都楼市不用再长篇累牍,其中的雪雨风霜我们时时刻刻都在经历着、承受着、磨练着。

  在这里要和大家一起分享在目前的时期取得不错市场表现和销售业绩的典型案例,看看他们是怎么做的。

  项目成效 2.26日成都龙湖翠微清波推出了8号楼,推出房源约249套; 目前在售的为4栋、5栋、6栋、7栋、8栋,6栋为2梯4户,7栋为2梯5户面积段实收均价实收总价月消化首次置业86570049w80首次改善1-71w290再次改善0-75w120我们可以看到,在目前的市场环境下,该项目月均消化量达到了近600套,我们从多纬度对成都龙湖翠微清波项目以下方面进行了调研分析:?? 营销推广力度?? 客户拓展渠道及方式?? 销售现场活动氛围营造?? 专业支持、整合资源?? 团队的奖惩力度?? 价格策略的合理运用2009-2-13[成都商报]46.47 双彩版只需首付20万,即刻拥有关于别墅的所有想象。

  2008-2-18[成都商报]48 整彩版8号楼86到140平方米珍藏滨河美宅诚意金认购礼遇中2008-2-22[成都商报]44 整彩版少量112到164平方米特价房源5400元每平方米起.特价优惠截止7月19日2008-2-25 [成都商报]28 整彩版小高层 准现房发售2008-2-28 [华西都市报]48 整彩版错过了就线 整彩版错过了就真的错过了一、营销推广力度(一)、报媒选择以商报整彩版为主,报广频次6次/月(二)、诉求演绎过程:形象诉求——产品特性——价格(三)、短信投放频次:100万条/周短信发送,上月共计400万条短信投放。

  二、客户拓展渠道及方式(一)、老带新1、强有力的老带新政策:老客户推荐新客户成功认购即可享受10000元王府井购物券,其中新客户享受3%的优惠。

  2、2月中旬针对种子客户以活动回馈的名义开展“老带新动员宣讲会”,鼓励业主推荐,并将种子客户分成几个级别,随着客户推荐购房的数量累增,达到新一个级别,即可获得升级后的种种奖励,最高级别可获得出国旅游的机会。

  3、周末定期对上周推荐购房的老客户在销售中心内进行幸运大转盘的抽奖,抽奖礼品“液晶电视、空调、全自动洗衣机、微波炉等家电”。

  老带新中朋友介绍的成交比例占到了50-60%,以上费用全部计入工程费用,不计营销费用,也不通过反价格表的面价体现。

  (二)、银行客户拓展整合4大银行,分批次邀请有意向购房的银行客户周末到场参加活动,然后邀请到销售中心,由销售人员一对一进行讲解,并有高额外的优惠政策予以支持。

  (三)、企事业单位定点直邮 根据前期项目成交客户地图,对住宅小区、拆迁片区、成交客户所在的重点单位进行定点直邮投递。

  (四)、众多的外销人员作为支撑项目外销人员共计15-20人,专职,底薪600+到访提成(客户到访现场不管是否有成交都有提成)+成交提成(提成额度略大于销售人员的提成)。

  外销形式不限,主要以重点企事业单位、重点竞品楼盘、金沙片区和双楠片区大型超市设点派单和游说为主,以及游说其社交圈里的朋友为主。

  三、销售现场活动氛围营造(一)、周末在销售中心内通过认购前砸金蛋的形式进行转化逼定,金蛋奖品为:1%——5